Вопросы про бизнес, которые помогут объективно его оценить / Skillbox Media

Содержание:

• Динамика нашей выручки случайная или управляемая?
• Что мы будем делать, если не выполним план продаж?
• Рост нашей выручки — это рост компании?
• Не зависит ли наш бизнес от крупных клиентов?
• Что будет, если кризис закончится?
• Не пора ли нам внедрять автоматизацию, роботизацию и AI?
• Какой процент идей в итоге прорабатывается и реализуется?
• Компания готова к амбициозным целям или лучше замедлиться и привести всё в порядок?
• Не слишком ли сильно бизнес зависит от конкретных людей?
• Что будет с компанией, если основатель вдруг не сможет заниматься её делами?

Руководитель направления «Экономика компании» в «АРБ Про» Зоя Стрелкова поделилась своими взглядами на актуальные вопросы в области экономики. Ее экспертное мнение имеет значительное значение для понимания текущих тенденций и вызовов, с которыми сталкиваются компании сегодня.

На первый взгляд у компании может складываться положительное впечатление: крупные клиенты, растущая выручка, команда высококвалифицированных специалистов. Однако за этим благополучным фасадом могут скрываться серьезные проблемы, которые могут негативно повлиять на устойчивость бизнеса. Важно проводить регулярный анализ внутренней структуры, чтобы выявить возможные риски и устранить их до того, как они станут критическими. Прозрачность и открытость в управлении позволяют не только поддерживать репутацию, но и обеспечивать долгосрочный успех компании.

В этом материале для редакции «Бизнес» Skillbox Media я представлю 10 вопросов, которые позволят выявить потенциальные проблемы и своевременно их устранить. Эти вопросы помогут вам провести глубокий анализ текущих процессов в вашем бизнесе и выявить слабые места, требующие внимания. Эффективный подход к решению проблем способствует улучшению бизнес-показателей и повышению конкурентоспособности.

Динамика нашей выручки случайная или управляемая?

Достижение успеха требует усилий, но порой нам также везет. Например, если у конкурента возникли проблемы, это может привести к получению крупного заказа, о котором мы даже не мечтали. В результате наша выручка увеличилась на 50% по сравнению с прошлым годом. Однако возникает вопрос: сможем ли мы повторить этот успех в следующем году? Для этого важно анализировать текущую ситуацию на рынке, выявлять новые возможности и укреплять отношения с клиентами, чтобы поддерживать стабильный рост и не зависеть от внешних факторов.

Когда стоит задавать этот вопрос? Это актуально в процессе составления планов продаж. При планировании на следующий год важно опираться на реальные данные, при этом необходимо исключить так называемые «экстремумы» — значительные успехи и неудачи, которые, вероятнее всего, не повторятся в будущем. Такой подход поможет создать более точные и реалистичные прогнозы для успешного выполнения планов продаж в следующем году.

Если не задать этот вопрос, существует риск составить чрезмерно оптимистичный план на следующий год. Это может привести к его невыполнению, что, в свою очередь, демотивирует команду. Важно ставить реалистичные цели, чтобы поддерживать высокий уровень мотивации и доверия внутри коллектива.

Что мы будем делать, если не выполним план продаж?

Большинство компаний разрабатывают план продаж, однако лишь немногие заранее определяют действия на случай его невыполнения. Менеджеры зачастую воспринимают выполнение или невыполнение плана как нечто неопределенное, полагаясь на удачу. Важно создать четкую стратегию, которая будет включать в себя альтернативные меры и анализ причин, по которым план может не быть достигнут. Это позволит не только минимизировать риски, но и повысить эффективность работы команды. Разработка запасных планов и регулярный мониторинг прогресса помогут компаниям оставаться на правильном пути к достижению своих целей.

Вопрос о том, когда задавать ключевые вопросы по продажам, должен возникать ежегодно на стратегической сессии, где формируются стратегические цели компании. Этот процесс необходимо продолжать и ежемесячно, когда происходит корректировка планов. Важно понять, что может пойти не так, и какие меры можно предпринять для увеличения продаж, помимо применения значительных скидок. Как в футболе, заранее разработанные и отработанные стратегии способствуют успешному достижению целей. Эффективные решения и творческий подход могут значительно повысить результаты продаж и укрепить позиции на рынке.

Если не задать этот вопрос, существует риск, что расходы будут превышать доходы, что может привести к убыткам для компании. Важно следить за балансом между планом по расходам и планом продаж, чтобы избежать финансовых трудностей. Эффективное управление бюджетом и прогнозирование доходов критически важны для устойчивости бизнеса.

Рост нашей выручки — это рост компании?

В 2024-2025 годах основной фактор роста выручки будет заключаться в повышении цен. На первый взгляд, показатели выглядят многообещающе — выручка действительно увеличивается. Однако настоящий рост компании заключается в увеличении числа клиентов и объёма закупок на каждого клиента. Устойчивое развитие бизнеса требует не только повышения цен, но и активной работы над привлечением новых клиентов и поддержанием лояльности существующих.

Важно задавать этот вопрос в момент подведения итогов отчетного периода. Необходимо детально проанализировать выручку, разбив её на составляющие, чтобы выявить области роста компании и те направления, где наблюдается stagnation. Такой подход позволит лучше понять финансовые результаты и разработать стратегию для дальнейшего развития.

Если не задавать этот вопрос, можно упустить нежелательные явления, такие как отток клиентов и снижение среднего чека, когда клиенты начинают приобретать меньше товаров из ассортимента. В результате вы не сможете своевременно обнаружить негативные тенденции среди клиентов, что приведет к игнорированию возникающих проблем. Это может привести к значительным последствиям, с которыми впоследствии придется активно бороться. Регулярный мониторинг и анализ клиентского поведения помогают предотвратить такие ситуации и обеспечить стабильный рост бизнеса.

Не зависит ли наш бизнес от крупных клиентов?

Если доля одного клиента в выручке компании превышает 10%, это свидетельствует о зависимости бизнеса от данного клиента. Такая ситуация может быть рискованной: потеря ключевого клиента приведет к значительным финансовым потерям. При этом сам клиент, осознавая свою важность, может использовать это знание в своих интересах. Устойчивый бизнес должен стремиться к диверсификации клиентской базы, чтобы минимизировать риски и обеспечить стабильность доходов.

Когда следует задавать этот вопрос? Он актуален во время анализа итогов периода и составления планов на будущее. Если нам удалось привлечь одного крупного клиента, это свидетельствует о том, что мы способны привлечь и других. Важно обсудить целевых клиентов и разработать стратегию для начала сотрудничества с ними. Такой подход позволит не только увеличить клиентскую базу, но и повысить общую эффективность бизнеса.

Игнорирование этого вопроса может привести к тому, что к моменту, когда зависимость от одного клиента достигнет критической отметки, у компании не окажется даже стратегии для привлечения новых крупных клиентов. Это создает риски для бизнеса и может угрожать его устойчивости на рынке. Разработка четкого плана по привлечению разнообразных клиентов и снижению зависимости от одного источника дохода становится необходимостью для успешного развития компании.

Что будет, если кризис закончится?

Мы ожидаем, когда наступят более стабильные времена. Однако возникает вопрос: не утратим ли мы часть своих источников дохода в этот период? Как изменится спрос на наш продукт, если иностранные компании вернутся на рынок после приостановки или сокращения инвестиций в 2022 году? Также стоит задуматься о том, как повлияет на нас массовый выезд граждан за границу вместо отдыха на российских курортах. Готовы ли мы к таким изменениям и каким образом можем адаптироваться к новым условиям?

Вопрос о стратегическом планировании следует задавать ежегодно на стратегической сессии. Рекомендуется разработать три сценария: оптимистичный, пессимистичный и наиболее вероятный. Это поможет команде лучше подготовиться к возможным изменениям и эффективно реагировать на вызовы. Проработка различных сценариев способствует более глубокому анализу ситуации и позволяет заранее определить возможные пути развития.

Не задавая этот вопрос, компания рискует остановить своё развитие. В условиях отсутствия серьёзных конкурентов она может утратить мотивацию к улучшению и обновлению своего продукта, который в настоящее время успешно продаётся лишь благодаря отсутствию альтернатив. Это может привести к застою и снижению интереса со стороны потребителей, что в итоге негативно скажется на позициях компании на рынке.

Не пора ли нам внедрять автоматизацию, роботизацию и AI?

Внедрение новых технологий в бизнес-процессы часто связано с высокими затратами, длительными сроками реализации и отсутствием мгновенных результатов. Это заставляет руководителей компаний внимательно исследовать новые решения, но при этом они не спешат инвестировать в них собственные средства. Тем не менее, технологии продолжают развиваться, на рынке появляются надежные подрядчики, а стоимость квалифицированных сотрудников растет, при этом их эффективность не всегда увеличивается. Поэтому важно находить оптимальные пути для интеграции современных технологий, чтобы повысить конкурентоспособность бизнеса и минимизировать затраты на внедрение.

Когда следует задавать вопрос об инвестициях в автоматизацию? Это важно делать ежегодно, анализируя фактические доходы и расходы, а также формируя бюджет. Для принятия решения о вложениях в автоматизацию необходимо оценить не только финансовые возможности, но и потенциальные выгоды для бизнеса. К числу таких выгод можно отнести снижение потребности в персонале, уменьшение количества ошибок, связанных с человеческим фактором, и увеличение скорости обработки заказов. Эти аспекты помогают не только оптимизировать затраты, но и повысить общую эффективность работы компании.

Если не задать вопрос о целесообразности автоматизации, компания рискует упустить важный момент, когда внедрение автоматизированных процессов может значительно повысить её конкурентоспособность. Продолжая работать вручную, организация не только увеличивает свои затраты, но и теряет время, что может привести к потере клиентов и снижению рыночной доли. Автоматизация позволяет оптимизировать рабочие процессы, сократить время выполнения задач и снизить затраты, что в конечном итоге способствует увеличению прибыли и улучшению позиций на рынке.

Какой процент идей в итоге прорабатывается и реализуется?

Российские предприниматели изобилуют идеями. Если руководитель активно участвует в семинарах и конференциях, а также поддерживает коммуникацию с коллегами и партнерами, он может генерировать десятки новых идей каждый месяц. Эти идеи передаются команде, но что происходит после этого? Важно не только создать идеи, но и эффективно реализовать их, чтобы они приносили пользу компании и способствовали росту бизнеса. Командная работа и поддержка инициатив сотрудников становятся ключевыми факторами для успешной реализации идей. Эффективная коммуникация внутри команды и внедрение инновационных решений могут значительно повысить конкурентоспособность компании на рынке.

Рекомендуется задавать этот вопрос как минимум раз в квартал. Важно собрать список всех идей и поручений, которые были переданы команде, и запросить у ответственных информацию о достигнутых результатах. Результатом следует считать не только успешную реализацию идеи, но и случаи, когда идея была проработана, но признана неактуальной. Это позволит более эффективно управлять проектами и ресурсами, а также выявлять направления, требующие дополнительного внимания.

Если не задать этот вопрос, то последствия могут быть серьезными. Когда сотрудник постоянно сталкивается с новыми идеями, которые не контролируются или не имеют четкой реализации, он начинает воспринимать инициативы руководства как нечто несущественное и необязательное. В результате шанс на успешную реализацию идей значительно снижается. Сотрудник будет обращать внимание только на те предложения, которые ему интересны и соответствуют его личным планам. Это может привести к снижению общей эффективности работы команды и потере важных возможностей для развития бизнеса.

Компания готова к амбициозным целям или лучше замедлиться и привести всё в порядок?

В условиях охлаждения российской и мировой экономики компании сталкиваются с трудностями в достижении роста бизнеса. Увеличение клиентской базы на 50% или переход от продаж оборудования к инжинирингу становятся серьёзными вызовами для всех подразделений организации. Эффективные стратегии маркетинга и оптимизация бизнес-процессов могут помочь в преодолении этих сложностей и достижении поставленных целей. Важно адаптироваться к изменениям рынка и использовать современные инструменты для привлечения новых клиентов и повышения конкурентоспособности.

Существуют ли проблемы с системой учёта, которые не позволяют получить точные данные о рентабельности? Или, возможно, ваш склад не имеет автоматизации и это приводит к задержкам в отправке заказов клиентам? Увеличение объёмов при неэффективной инфраструктуре может привести к серьёзным проблемам и даже к коллапсу бизнеса. Важно оптимизировать процессы и внедрить современные решения, чтобы избежать негативных последствий и обеспечить стабильный рост.

Вопрос о целесообразности целей необходимо задавать ежегодно на стратегической сессии. При формулировании амбициозных целей важно заранее провести анализ работы всех подразделений. Это включает оценку их эффективности в выполнении текущих задач, а также выявление нареканий от внешних клиентов и внутренних пользователей. Такой подход позволит более точно определить направления для улучшения и достижения поставленных целей.

Если не задать важный вопрос о производственных возможностях, можно столкнуться с серьезными последствиями. На одном заводе дизайнеры решили изменить форму термоусадочного колпачка для бутылки и создали пробную партию, которая выглядела очень привлекательно. Продукция с новым дизайном была презентована клиентам, и они начали делать заказы. Однако вскоре выяснилось, что пробная партия была изготовлена вручную, а колпачки «усаживались» над чайником. В результате для массового производства не оказалось необходимого оборудования. Такой случай подчеркивает важность предварительного анализа производственных возможностей и технического оснащения перед внедрением новых дизайнов.

Неловкие ситуации могут возникать в любом отделе компании. Эти моменты могут повлиять на рабочую атмосферу и общение внутри команды. Важно уметь эффективно справляться с такими ситуациями, чтобы минимизировать их негативное влияние на производительность и моральный дух сотрудников. Правильная коммуникация и открытость помогут преодолеть неловкость и укрепить командные отношения.

Не слишком ли сильно бизнес зависит от конкретных людей?

Целый завод может зависеть от одного технолога, который единственный умеет настраивать сложное оборудование. Аналогично, среди программистов может быть только один специалист, владеющий знаниями о самописной информационной системе. Эта «ключевая фигура» становится узким местом, где процесс останавливается, а также источником рисков для всей организации. Устранение зависимости от таких специалистов важно для повышения эффективности и снижения потенциальных проблем. Оптимизация процессов и создание резервных копий знаний помогут избежать негативных последствий и сделают компанию более устойчивой к изменениям.

Этот вопрос следует задавать ежегодно, во время стратегической сессии. Эффективное планирование преемственности и развитие кадрового резерва для ключевых позиций — это важные условия для устойчивого роста бизнеса. Без такой системы компания рискует столкнуться с проблемами, связанными с нехваткой квалифицированных специалистов и потерей конкурентных преимуществ. Регулярное обновление стратегий по управлению талантами позволяет организациям адаптироваться к изменениям на рынке и обеспечивать долгосрочную стабильность.

Если не задать этот вопрос, риски зависимости от ключевых сотрудников рано или поздно станут реальностью, что может привести к параличу бизнеса. Потеря важного специалиста, недостаток их знаний и опыта могут негативно сказаться на функционировании компании. Поэтому важно активно управлять этими рисками, разработать стратегии по снижению зависимости и обеспечить стабильность бизнес-процессов. Устойчивость компании зависит от готовности к подобным вызовам и наличия планов на случай непредвиденных обстоятельств.

Что будет с компанией, если основатель вдруг не сможет заниматься её делами?

Современному российскому бизнесу чуть более 30 лет, и многие компании остаются под контролем своих основателей. Однако никто не может гарантировать, что будет способен эффективно управлять бизнесом на протяжении долгого времени. Важно не только желать здоровья для себя и команды, но и разработать стратегию передачи полномочий — как на временной, так и на постоянной основе. Наличие такого плана способствует стабильности и устойчивости бизнеса, позволяя избежать потенциальных рисков и обеспечивая плавный переход управления.

Этот вопрос следует задавать ежегодно на стратегической сессии, когда команда проводит откровенный диалог о будущем компании.

Если не задать вопрос о будущем компании без основателя, то с возрастом руководителя команда может начать тихо размышлять о возможных сценариях, связанных с его отсутствием. Недостаток открытого обсуждения этой темы может привести к тому, что сотрудники начнут формировать свои собственные предположения, которые могут негативно повлиять на их мотивацию и отношение к работе. Это может вызвать неуверенность и тревогу среди членов команды, что в конечном итоге отразится на продуктивности и атмосфере в компании. Открытые диалоги о будущем и планах преемственности помогут снизить уровень стресса и укрепить доверие внутри коллектива.

Материалы редакции «Бизнес» от Skillbox Media могут представлять интерес для вас.

• 5 мифов о финансовой стратегии, которые мешают вашему бизнесу расти
• Как бороться с фиктивным банкротством
• 7 мифов о мобильной разработке: в каких случаях бизнесу нужны и не нужны свои приложения
• Как защитить дизайн товара, чтобы его не скопировали конкуренты
• Эффект McDonald’s: 5 уроков по масштабированию бизнеса от фастфуд-гигантов