Кейс: как научить сотрудников навыкам переговоров с помощью онлайн-турниров / Skillbox Media

Содержание:

• Почему именно онлайн-турнир?
• Как готовили сотрудников к участию в турнире
• Как организовали сам турнир

Одним из самых востребованных направлений корпоративного обучения являются переговорные навыки. Это объясняется тем, что успешные условия сделок являются ключом к успеху бизнеса. Навыки ведения переговоров необходимы не только менеджерам по продажам и закупкам, но и всем специалистам, чья деятельность связана со стрессовым общением. Юристы, бухгалтеры и сотрудники, занимающиеся документооборотом с контрагентами, также должны обладать этими навыками для эффективного взаимодействия и достижения положительных результатов. Развитие переговорных умений способствует улучшению коммуникации внутри компании и повышает вероятность успешного завершения сделок.

Обучение переговорам в корпоративной среде обычно проводится в формате тренингов. Однако одной из основных проблем таких мероприятий является низкая мотивация участников. Часто сотрудники принимают участие в тренингах без желания и интереса, что приводит к недостаточной эффективности обучения. Это негативно сказывается на результате и снижает ценность полученных знаний. Для достижения максимального эффекта от тренингов по переговорам необходимо создать условия, способствующие вовлеченности и заинтересованности участников, что позволит значительно улучшить качество обучения и его практическое применение.

В 2020 году кондитерская фабрика «Победа» внедрила новый формат — корпоративный турнир. Это решение во многом было вызвано необходимостью адаптироваться к условиям пандемии, которая заставила перевести обучение в онлайн-формат. Такой подход не только способствовал сплочению команды, но и позволил сотрудникам развивать навыки в новых условиях. Корпоративные турниры стали отличной возможностью для повышения мотивации и улучшения командного духа в компании.

Почему именно онлайн-турнир?

Лейла Бабаева, директор по персоналу авиакомпании «Победа», делится опытом работы своего отдела обучения, развития и оценки. Основной задачей команды было подобрать формат, который бы соответствовал ключевым требованиям, необходимым для эффективного обучения сотрудников.

• улучшал и поддерживал переговорные компетенции сотрудников;
• поддерживал командный дух на удалёнке;
• способствовал коммуникации между переговорщиками из разных департаментов;
• развивал практику обмена опытом внутри компании;
• легко вовлекал людей в образовательный процесс;
• хорошо подходил для онлайн-среды.

Проектная команда определила, что корпоративный онлайн-турнир является отличным решением для достижения поставленных целей. Топ-менеджеры также выразили свою поддержку этой инициативе.

Собственники компании пошли на изменения в обучении, осознавая необходимость компенсировать недостаток общения и создать мотивирующую атмосферу внутри коллектива. Они акцентировали внимание на поддержании культуры наставничества, выделяя лидеров в переговорах, которые будут передавать свой опыт новичкам. Осознание того, что нам предстоит продолжительное время работать в онлайн-формате, стало основой для объединения всех этих аспектов в одном проекте, как отмечает Лейла.

Главным преимуществом онлайн-турниров является их геймифицированный формат. Этот подход делает участие более увлекательным и интересным для игроков. Геймификация включает в себя элементы игры, такие как уровни, достижения и награды, что стимулирует участников к активному участию и повышает их вовлеченность. Онлайн-турниры позволяют игрокам соревноваться не только на уровне навыков, но и в атмосфере дружеского соперничества, что привлекает больше участников. Благодаря геймифицированному формату, онлайн-турниры становятся более доступными и привлекательными, способствуя росту аудитории и популярности киберспорта.

• люди не так сильно ощущают сложности при усвоении материалов, если вовлечены в игровой процесс;
• атмосфера соперничества и коллеги-болельщики поддерживают состояние драйва;
• участники получают всеобщее признание, если зарабатывают высокий рейтинг в игре и растут в собственных глазах («Ура, я молодец!»). Это здорово мотивирует.

Турнир также предполагает награждение победителей, что является дополнительной мотивацией для участников. Награды не обязательно должны быть денежными. В этом турнире было решено, что победители получат выходные дни. Максимально возможное количество выходных для занявших призовые места составляет пять дней.

Как готовили сотрудников к участию в турнире

В онлайн-турнирах приняли участие 108 сотрудников, обладающих навыками ведения переговоров. Среди них были директора отделений, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, юристы, менеджеры по снабжению и другие специалисты. Все участники находились в различных городах и даже в пяти странах, что подчеркивает разнообразие и международный масштаб мероприятия.

Перед турниром организаторы осознали необходимость улучшить свои навыки и освоить онлайн-инструменты. Подготовка началась за три месяца до начала мероприятий. В течение этого времени проектная команда:

• сформировала свод правил, которых нужно придерживаться при проведении переговоров;
• провела вебинар «Переговоры без поражений», на котором бизнес-тренеры рассказали об основных принципах успешного достижения договорённостей;
• создала в WhatsApp чат «Переговорный клуб», где бизнес-тренеры консультировали участников по всем вопросам;
• организовала индивидуальные тренировки с бизнес-тренером для каждого будущего участника турнира.

Тренеры оценили переговорные навыки участников.

Для оценки были созданы специальные чек-листы с критериями, определяющими успешность достижения договорённостей. Одним из таких критериев является «Целесообразное использование торга: переход к торгу в случае, если оппонент не удовлетворён предложением». Бизнес-тренер оценивал участников по каждому из этих параметров, что позволяет более точно определить их навыки и уровень подготовки. Такой подход способствует повышению эффективности переговорного процесса и улучшению результатов взаимодействия.

Для формирования рейтинга сотрудников по уровню навыков ведения переговоров и эффективного распределения участников на сбалансированные команды, было проведено необходимое мероприятие. В итоге сотрудники были разделены на 36 команд, состоящих из трех человек в каждой.

Как организовали сам турнир

Онлайн-турнир длился два месяца и включал в себя множество интеллектуальных вызовов. Каждой команде за два дня до каждого мероприятия отправлялось задание, представляющее собой кейс, который необходимо было решить совместно перед началом состязания. Лейла подчеркивает, что проектная команда тщательно подошла к выбору кейсов, чтобы обеспечить максимальную вовлеченность и интерес участников. Это позволило создать атмосферу конкурентоспособности и стимулировать креативное мышление среди команд.

Участникам были предоставлены реальные коммерческие кейсы из практики компании. Соперничающие команды вели переговоры между собой, получая уникальные условия, исходя из которых им необходимо было проводить дискуссии. Оппоненты не имели информации о условиях друг друга, что создавало атмосферу настоящих переговоров. Это моделировало реальную ситуацию, когда на переговорах невозможно заранее предсказать предложения клиента.

Бизнес-тренеры выступали в качестве независимых экспертов, оценивая игры по заранее разработанным чек-листам. Оценка проводилась на основе балльной системы, где участники получали баллы за различные аспекты, такие как качество выполнения задач, уровень командной работы и эффективность решения проблем. Использование чек-листов позволяло обеспечить объективность оценивания и выявить сильные и слабые стороны участников. Это способствовало более глубокому пониманию их навыков и возможностей, а также предоставляло ценные рекомендации для дальнейшего развития.

• подготовку команды. Каждая команда за час до игры предоставляла лист подготовки к переговорам. Он включал в себя цели (что команда хочет получить по итогам переговоров), чем группа готова пожертвовать в процессе переговоров, описание сильных сторон — своих и «контрагента», и так далее.
• соблюдение ролевой специализации. Каждый участник получал баллы за выполнение тех функций, которые предусмотрены его ролью в деловой игре.
• соблюдение технологии переговоров. Тут баллы начислялись за чёткое исполнение техник: преамбула, торг, закрытие и так далее.
• достижение результата без поражений. Финансовый результат команды должен быть лучше стартовых условий.

Подсчёт всех баллов определял результат работы команды на каждом этапе турнира. Команда-победитель продолжала своё участие, в то время как проигравшие выбывали из соревнования. Такой процесс обеспечивает честное распределение мест и позволяет выявить лучших участников на протяжении всего турнира.

Во время турнира был создан закрытый аккаунт в Instagram, где публиковались новости каждого тура: информация о победителях, детали прохождения этапов и самые запоминающиеся моменты. Эта социальная сеть также стала дополнительным источником обучения для участников, предоставляя ценные материалы и советы.

Мы провели анализ внешнего вида участников во время переговоров и пришли к выводу о необходимости рекомендаций по соблюдению делового дресс-кода. Это критически важно для успешных сделок и является частью социальных норм. Мы начали отслеживать тех, кто придерживается дресс-кода, и делиться их фотографиями в Instagram в качестве примера для остальных.

В конце октября прошел финал, в котором встретились четыре сильнейшие команды. В результате были выбраны 12 лучших переговорщиков, которые стали наставниками и экспертами в «Переговорном клубе». Этот чат продолжает функционировать и после завершения турнира, предоставляя возможность сотрудникам, участвующим в рабочих переговорах, задавать вопросы и получать консультации от наставников. В период переговорной кампании, когда происходит перезаключение договоров на новый срок, активность в чате значительно возрастает.

Изучите дополнительные материалы:

• Как развивают эмоциональный интеллект с помощью чат-бота
• Куда движется корпоративное обучение и что в нём изменила пандемия
• Как руководителей научили азам IT-рекрутинга и что из этого вышло