Продает идеи и продукты. Кто такой менеджер по продажам и как им стать

Содержание:

• Кто такой менеджер по продажам
• Что делает 
• Какой человек подходит на эту должность 
• Из каких профессий можно перейти в продажи
• Сколько получает 
• Как стать менеджером по продажам
• Как развиваться в продажах: опыт ведущего менеджера Skillbox 

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — это человек, который помогает компании продавать товары или услуги клиентам. Он может заниматься «горячими» или «холодными» продажами.

При холодных продажах менеджер звонит по базе или сам ищет клиентов, завязывает контакт. При горячих — обрабатывает входящие заявки, которые пришли в компанию. Например, по телефону или с сайта.

Что делает

Но общение с клиентом — не единственная задача менеджера. Продажи — это долгий процесс. И вот что зависит от менеджера: 

• Отношение к бренду, установление контакта и презентация продукта. Отношение аудитории формируется задолго до разговора с менеджером. Например, покупатель часто видел бренд в социальных сетях, читал блог или смотрел интересную рекламу. Однако, один разговор с менеджером может разрушить все впечатление, если специалист неквалифицированный;
• Выявление потребностей. На этом этапе специалист по продажам должен узнать, какую задачу покупатель хочет решить с помощью продукта. Для этого он задает ему три типа вопросов: открытые, альтернативные и закрытые. Иногда разговор может поменять решение клиента. Например, покупатель выберет другой продукт;

• Отработка возражений. «Дорого», «Нужно подумать», «Куплю в другом месте» — все это возражения, которые нужно обработать. Например, объяснить, что входит в стоимость и почему продукт столько стоит;
• Закрытие сделки. Главная цель — продажа. Поэтому менеджер должен сопровождать клиента на всех этапах: от получения согласия до проведения оплаты. Важно не терять связь с покупателем. Например, перезвонить ему в удобное время или напомнить о себе сообщением в мессенджере.

Какой человек подходит на эту должность

В первую очередь — человек, который любит и не боится общаться. Поэтому, если с детства боитесь позвонить в поликлинику или обратиться в магазине за помощью консультанта, вряд ли вам подходит эта профессия. А из общения уже и все вытекающие: 

• Эмпатия. Эмпат — это человек, который понимает чувства и внутреннее состояние других людей. Представьте, что человек оставил заявку на покупку дорогого смартфона в нерабочее время. Менеджер по продажам перезвонил на следующий день, а покупатель уже передумал. Задача менеджера — понять причину и мысли клиента. Сделать это проще, если менеджер — эмпат;
• Стрессоустойчивость. Стрессоустойчивость — это не просто определение из Википедии. Для менеджера по продажам — это возмущения, а иногда даже грубости и крики от покупателя. Ведь клиенты бывают разные и никогда не знаешь, какой человек попадется. Нужно уметь спокойно реагировать на стрессовые ситуации, успокоить клиента и сохранять профессионализм; 
• Знание продукта. Представьте, что вы звоните в мебельный и хотите купить дорогую кровать. Интересуетесь характеристиками, а менеджер и двух слов сказать о продукте не может. Тогда вы пойдете в другой магазин, где вас проконсультируют. Без знания продукта невозможны продажи;
• Грамотная письменная и устная речь. В школе отлично справлялись с сочинениями и изложениями? Тогда у вас все хорошо с письменной речью. А если еще и произведения обожали пересказывать на литературе — цены вам нет в продажах.

Из каких профессий можно перейти в продажи

На самом деле из любых. Если любите общаться с людьми и хотите попробовать сферу, можно прийти в продажи после работы грузчиком или сантехником. Но есть смежные профессии, из которых проще перейти в продажи:

• Маркетолог. Продвигает товары и услуги на рынке, реализует маркетинговые стратегии. Знает продукт и приводит клиентов менеджерам по продажам;
• Риелтор. Риелтор — тот же менеджер по продажам, который специализируется на квартирах, домах и других зданиях. Как и менеджер, доводит клиента до покупки и получает процент от продаж;
• Продавец-консультант. Отличие продавца-консультанта от менеджера в том, что его главная цель — не продажи. А консультация клиента и помощь в выборе. Продавец также общается с покупателем, рассказывает о продукте и ассортименте;
• Предприниматель. Кто, если не сам владелец бизнеса, знает, что нужно клиентам. Предприниматель понимает, как определить боли и потребности покупателей.

Сколько получает

В Беларуси по запросу «менеджер по продажам» на Rabota.by найдено почти 3 000 вакансий.

Зарплаты начинаются от 500$. Но как говорят в такой сфере — потолка нет. Зато есть план, который можно перевыполнять и получать больше денег. В продажах и правда многое зависит от менеджера. Например, в этой компании возможно зарабатывать до 2 500$.

Еще менеджер по продажам может работать удаленно. Например, на российскую компанию. В России на HeadHunter доступно 23 000 вакансий для менеджеров с пометкой «удаленная работа». В Т-Банке предлагают зарплату от 800 до 1 500$. 

Как стать менеджером по продажам

Менеджеры попадают в продажи по-разному. Кого-то работать позвал друг. Кто-то долго учился в университете. Выбирайте тот путь, который больше вам подходит:

• Высшее образование. Подходит тем, кто хочет углубиться в маркетинг и менеджмент. Можно поступить в институт бизнеса БГУ по специальности «Менеджмент» или «Маркетинг»;
• Онлайн-курсы. На курсах можно изучить основы с опытными менеджерами и сразу перейти к практике и заработку. Это средний вариант между университетом и самообразованием. Потому что курс — это не так долго как высшее образование. Но и не так быстро как самообразование, при котором сразу переходишь к практике без опыта;
• Самообразование. Продажи открыты для всех. Часто малый и средний бизнес берет на работу менеджеров без опыта. Но учиться и набивать шишки придется самому. Такой путь дольше и подходит не всем. 

Как развиваться в продажах: опыт ведущего менеджера Skillbox

• Помогать клиенту. Цель менеджера по продажам — не продать поскорее товар, а помочь покупателю. Например, предложить другую услугу, которая больше подходит клиенту, даже если это не выгодно менеджеру;
• Не бояться отказов. Ставьте себя на место покупателя. В жизни может быть сто ситуаций, из-за которых клиент отказался от покупки. И общение с менеджером могло сыграть последнюю роль в сделке;
• Учитывать рекомендации опытных менеджеров. Прислушивайтесь к советам опытных коллег и меняйте стратегии на сделках;
• Использовать чужие фишки и придумывать свои. Не бойтесь использовать понравившуюся стратегию коллеги. Если она работает, значит нужно пользоваться. А еще не забывайте придумывать свои и тестировать их; 
• Помнить о заработке. Ведь чем лучше работает менеджер, тем лучше продажи и выше заработок. Особенно, если желание помочь покупателю искренне и идет от сердца.