Объём рынка: 4 ключевых метода PAM, TAM, SAM, SOM

Содержание:

• Что такое PAM (Potential Available Market)?
• Общий рынок: Понимание TAM
• Понимание SAM: Что это и как это работает?
• Понять SOM: Реально достижимый объём рынка
• Методы оценки объёмов рынка: «сверху вниз» и «снизу вверх»
• Ключевые аспекты анализа рынка

Что такое PAM (Potential Available Market)?

Потенциально доступный рынок (PAM) представляет собой полное представление о размере рынка с учетом будущих изменений. Этот показатель играет ключевую роль для бизнеса, позволяя определить объем возможностей для роста и развития. Анализ PAM помогает компаниям оценить свои перспективы и адаптировать стратегии для максимизации потенциала на растущих рынках.

В вашей стране насчитывается 8000 частных клиник и медицинских учреждений. Согласно прогнозам исследовательской компании Gartner, в ближайшие три года количество частных медицинских организаций увеличится на 10%, что приведет к появлению 8800 клиник. При стоимости подписки на медицинский журнал в 32 000 рублей в год, потенциальный рынок (PAM) составит 8800 клиник, умноженных на 32 000 рублей, что в итоге дает около 280 миллионов рублей. Это открывает значительные возможности для роста и развития в сфере медицинских изданий, учитывая растущий интерес к частной медицинской помощи.

PAM предоставляет возможность анализа глобального объема рынка и его динамики. Этот показатель не только отображает текущее состояние рынка, но и предсказывает потенциальные изменения в будущем, включая как рост, так и снижение. Это важный индикатор, который помогает оценить перспективы вашего продукта на рынке и формировать стратегию его продвижения.

В медленно развивающихся отраслях размер рынка доступного адресного сегмента (PAM) часто схож с общим объемом рынка (TAM — Total Addressable Market). Однако для стартапов в инновационных секторах, где годовой рост может достигать 100%, прогнозирование PAM на несколько лет вперед становится особенно важным. Оценка PAM позволяет стартапам лучше понять потенциал своего рынка и адаптировать свои стратегии для успешного масштабирования.

Для повышения доходов в 2024 году маркетологам важно освоить новые навыки и стратегии. Узнайте, какие именно направления следует изучить, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке. Важно акцентировать внимание на цифровом маркетинге, аналитике данных и SEO, поскольку эти области играют ключевую роль в успешной реализации маркетинговых кампаний. Инвестируйте время в изучение новых технологий и трендов, чтобы увеличить свою профессиональную ценность и доход.

Общий рынок: Понимание TAM

TAM (Total Addressable Market) обозначает общий объём рынка, на котором ваш продукт может быть реализован. Этот важный показатель охватывает всех потенциальных клиентов, включая как тех, кто уже предпочитает товары конкурентов, так и тех, кто не использует аналогичные продукты. Понимание TAM позволяет компаниям лучше оценить рыночные возможности, определить стратегию выхода на рынок и адаптировать свои предложения для привлечения новой аудитории. Определение TAM также помогает в планировании масштабируемости бизнеса и инвестиционных решений, так как демонстрирует полный потенциал рынка для роста и развития.

В стране работает 8000 медицинских клиник. При стоимости подписки на медицинско-бухгалтерский журнал в 32 000 рублей, общий объём рынка (TAM) составит около 256 миллионов рублей. Это свидетельствует о значительном потенциале для роста и развития в сфере медицинских услуг и бухгалтерского сопровождения.

Значение TAM (Total Addressable Market) не ограничивается лишь числовым показателем. Этот показатель иллюстрирует максимальный потенциал роста компании и перспективы продукта, если ему удастся завоевать весь рынок. На практике достичь 100% от TAM крайне сложно, и даже получение 10% от этого значения считается значительным достижением для большинства компаний. Исключение составляют монополизированные рынки, где такие результаты могут быть реализованы. Понимание TAM важно для стратегического планирования и оценки рыночных возможностей, что способствует эффективному развитию бизнеса.

Применение анализа TAM (Total Addressable Market) дает компаниям возможность оценить свой потенциал для дальнейшего роста на рынке. Это является ключевым элементом в процессе стратегического планирования, позволяя выявить новые возможности и риски, а также оптимизировать ресурсы для достижения максимальной прибыли. Понимание размера и динамики доступного рынка помогает организациям формировать обоснованные стратегии и принимать информированные решения о расширении.

Если вас интересует маркетинг и управление, присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу. Мы регулярно публикуем свежие новости и полезные советы, которые помогут вам оставаться в курсе последних тенденций в этих областях. Подписывайтесь и улучшайте свои знания о маркетинге и управлении.

Понимание SAM: Что это и как это работает?

SAM (Served/Serviceable Available Market) является важным показателем, отражающим доступный объем рынка, который представляет собой долю от общего адресуемого рынка (TAM). Этот показатель помогает понять, сколько средств реально расходуется на продукты или услуги, схожие с вашим предложением. SAM акцентирует внимание на прямых конкурентах и аналогичных решениях, что позволяет более точно оценить рыночные возможности и выявить перспективы для роста. Анализ SAM способствует стратегическому планированию и оптимизации маркетинговых усилий, обеспечивая более глубокое понимание потребностей целевой аудитории.

В контексте анализа рынка одноместных колясок, SAM (Serviceable Available Market) представляет собой общий объём продаж этих товаров. Аналогично, для справочно-правовых систем, предназначенных для юристов, SAM соответствует объёму продаж конкретно таких систем. Таким образом, понимание SAM позволяет более точно оценить потенциал рынка и определить целевую аудиторию для соответствующих продуктов.

Рассмотрим практический пример. В стране существует 8000 частных медицинских учреждений, которые могут приобрести подписку на бухгалтерский онлайн-журнал. Однако, согласно аналитическим данным, только 30% из них действительно осуществляют такие покупки. Эти цифры основаны на аналитике и результатах опросов, что подчеркивает важность изучения потребностей данной целевой аудитории. Информация о потенциальных клиентах может помочь в разработке стратегий маркетинга и продаж, направленных на увеличение числа подписчиков и улучшение финансового управления в медицинских учреждениях.

Существует множество причин, по которым 70% организаций отказываются от подписки. К основным причинам относятся отсутствие соответствующих статей в бюджете и недооценка важности бухгалтерских услуг. Для расчета доступного рынка для данного продукта можно использовать следующую формулу: 8000 (общее количество организаций) умножить на 30% (доля пользователей) и на 32 000 рублей (стоимость подписки). В результате получаем 76,8 млн рублей в год. Этот показатель подчеркивает потенциал роста и важность повышения осведомленности о бухгалтерских услугах среди организаций.

Существует альтернативный метод расчета рыночного потенциала. Профильные консалтинговые компании могут предоставить актуальную статистику по услугам, приобретаемым медицинскими учреждениями. Например, если по их данным клиники ежегодно расходуют 56 миллионов рублей на бухгалтерские журналы, то эту сумму можно рассматривать как ваш сервисный адресный рынок (SAM). Такой подход позволяет более точно оценить рыночные возможности и адаптировать бизнес-стратегии в соответствии с реальными потребностями отрасли.

SAM, или Serviceable Available Market, представляет собой объем рынка, который ваша компания может потенциально занять, если ей удастся вытеснить прямых конкурентов. Этот показатель отражает максимальный размер ниши, в которой функционирует бизнес. Важно отметить, что SAM не включает в себя потребителей, которые могли бы приобрести продукт, но по каким-либо причинам не делают этого. Таким образом, понимание SAM помогает компаниям определить реальные возможности для роста и стратегии выхода на рынок, фокусируясь на тех сегментах, которые они могут эффективно обслуживать.

Понять SOM: Реально достижимый объём рынка

SOM, или Serviceable & Obtainable Market, обозначает реальный объём рынка, который ваша компания может охватить. Этот показатель представляет собой долю от более широкого SAM (Serviceable Available Market) и иллюстрирует потенциальные продажи, которые вы можете осуществить, используя доступные ресурсы и инструменты. Понимание SOM помогает бизнесу оценить свои возможности и стратегически планировать развитие, направляя усилия на достижение максимального результата в рамках доступного рынка. Определение SOM является важным шагом для эффективного управления ресурсами и принятия обоснованных решений в области маркетинга и продаж.

Для более глубокого понимания ситуации рассмотрим конкретный пример. В нашем онлайн-журнале основным каналом продаж являются прямые звонки клиентам. Однако 70% клиник не проявляют интереса к покупке бухгалтерских журналов. Если менеджеру удаётся установить контакт с клиникой из оставшихся 30%, конверсия в покупку составляет 10%. Это означает, что каждая десятая клиника, проявляющая интерес к бухгалтерскому журналу, становится нашим клиентом. Такой анализ позволяет нам оптимизировать стратегию продаж и лучше понимать потребности целевой аудитории.

При анализе SAM, который охватывает 2400 медицинских организаций, заинтересованных в покупке бухгалтерских журналов, можно предположить, что при обзвоне всех клиентов мы получим около 240 новых клиентов, что составляет 10% от общего числа. При стоимости подписки в 32 000 рублей общая выручка составит 7,7 миллиона рублей. Это значение и составит наш SOM.

Значение SOM (Serviceable Obtainable Market) заключается в определении реального объема рынка, который ваша компания может освоить с текущей стратегией. Этот показатель исключает потенциальных клиентов, которые недоступны для компании. SOM учитывает уровень конкуренции, коэффициент конверсии и другие факторы, влияющие на продажи. Понимание SOM позволяет компаниям более точно планировать свои маркетинговые и продажные стратегии, а также оптимизировать ресурсы для достижения максимального результата на целевом рынке.

Для достижения заданного объёма рынка критически важно внедрить эффективные маркетинговые стратегии. Чтобы реализовать показатель SOM, необходимо провести глубокий анализ целевой аудитории. Это позволит разработать эффективный план действий, который поможет обойти конкурентов и завоевать свою долю на рынке. Правильное понимание потребностей и предпочтений клиентов является основой для успешного продвижения продуктов и услуг.

Методы оценки объёмов рынка: «сверху вниз» и «снизу вверх»

Оценка рынка является ключевым этапом для успешного функционирования бизнеса. Существует два основных подхода к анализу таких показателей, как PAM, TAM, SAM и SOM: метод «сверху вниз» и метод «снизу вверх». Каждый из этих методов обладает уникальными характеристиками и может быть использован в зависимости от доступных данных и специфики рынка. Правильный выбор метода анализа позволяет более точно определить потенциальные возможности, оценить риски и разработать стратегию продвижения продукта на целевой рынок.

Данный метод начинается с тщательного анализа доступных статистических данных о рынке в целом, что позволяет выделить значимые сегменты. Важно учитывать несколько ключевых аспектов:

• Использование проверенных и актуальных источников информации.
• Понимание сегментации рынка, особенно в случае отсутствия прямых исследований для расчёта.

В данном примере мы проанализируем использование бухгалтерского онлайн-журнала. Бухгалтерский онлайн-журнал представляет собой эффективный инструмент для ведения учета и управления финансами. Он позволяет автоматизировать процессы, снизить вероятность ошибок и обеспечить удобный доступ к финансовой информации в любое время.

С помощью онлайн-журнала бухгалтеры могут отслеживать доходы и расходы, создавать отчеты и анализировать финансовое состояние компании. Простота в использовании и доступность из любой точки мира делают этот инструмент незаменимым для современных бизнесов.

Кроме того, онлайн-журнал обеспечивает безопасность данных благодаря шифрованию и регулярным резервным копиям. Это позволяет избежать потери информации и защитить ее от несанкционированного доступа.

Таким образом, бухгалтерский онлайн-журнал является важным элементом для эффективного финансового управления и анализа, что способствует принятию более обоснованных решений.

• Умножаем количество медицинских организаций на стоимость подписки — это TAM.
• Предполагаем, что 30% компаний готовы приобретать журнал. Умножаем TAM на 30% — получаем SAM.
• С учётом наличия четырёх конкурирующих журналов, можно предположить, что мы займём 20% рынка. Умножаем SAM на 20% — получаем SOM.

Данный метод используется в ситуациях, когда имеются данные о воронке продаж, а также важные ключевые показатели, такие как коэффициент конверсии и затраты на продажу. Процесс начинается с расчета SOM (Serviceable Obtainable Market), после чего переходят к SAM (Serviceable Available Market), TAM (Total Addressable Market) и PAM (Potential Available Market). В большинстве случаев результаты, полученные методом «снизу вверх», оказываются менее оптимистичными по сравнению с подходом «сверху вниз».

Оценка рынка для бухгалтерского онлайн-журнала является важным этапом для успешного старта и развития проекта. Прежде всего, нужно провести анализ целевой аудитории. Определите, кто ваши потенциальные читатели: бухгалтеры, финансовые директора, предприниматели или студенты. Изучите их потребности и интересы, чтобы создать контент, который будет им полезен.

Далее стоит исследовать конкурентов. Изучите уже существующие онлайн-журналы в бухгалтерской сфере, анализируя их контент, структуру, объем аудитории и методы продвижения. Это поможет вам выявить сильные и слабые стороны конкурентов, а также определить уникальное торговое предложение вашего журнала.

Не забудьте про актуальные тренды в бухгалтерии. Следите за изменениями в законодательстве, новыми технологиями и методами ведения учета. Это позволит вам предлагать читателям свежий и актуальный контент, который будет востребован.

Также важно использовать инструменты для анализа ключевых слов и SEO. Определите, какие запросы наиболее популярны среди вашей целевой аудитории, и интегрируйте их в контент вашего журнала. Это поможет повысить видимость вашего ресурса в поисковых системах и привлечь больше посетителей.

В итоге, комплексный подход к оценке рынка, включая анализ целевой аудитории, конкурентов, актуальных трендов и SEO-оптимизацию, станет ключевым элементом для успешного запуска и развития бухгалтерского онлайн-журнала.

• На рынке насчитывается 8000 клиник. Если каждая сотая клиника покупает подписку, то, обзвонив все клиники, мы получим 80 клиентов. Умножаем на стоимость подписки — 32 000 рублей в год — и получаем SOM в 2,56 млн рублей.
• По результатам обзвона мы знаем, что 30% клиник покупают журналы для бухгалтеров. Следовательно, SAM составляет 2400 клиник или 76,8 млн рублей в год, если мы вытесним конкурентов.
• Общее количество медицинских организаций — 8000. Умножаем на цену подписки и получаем TAM — 256 млн рублей, если научимся продавать журнал тем, кто его ещё не покупает.
• Каждый год количество частных медицинских организаций увеличивается на 10%. Через три года ожидаемое количество организаций в PAM составит около 10,6 тысячи и почти 340 млн рублей.

Формулы для расчёта SOM, SAM, TAM и PAM зависят от доступных данных и специфики рынка. В ряде случаев вместо точных чисел могут применяться гипотетические значения. Примеры, представленные в данном контексте, демонстрируют ключевые принципы методологии, однако не учитывают возможные колебания цен, которые также оказывают влияние на рыночную оценку. При проведении анализа важно учитывать актуальные данные и рыночные тенденции, чтобы получить более точные результаты.

Ключевые аспекты анализа рынка

• Методология PAM, TAM, SAM и SOM — это эффективный инструмент для оценки рыночных возможностей вашего продукта или услуги. Эти четыре метрики помогают понять: PAM (потенциальный объём рынка) — максимальная величина, TAM (общий объём рынка) — общий доступный рынок, SAM (доступный объём рынка) — часть TAM, которую можно обслуживать, и SOM (реально достижимый объём рынка) — объём, который вы можете охватить и продать.
• Существует два основных подхода к вычислению этих метрик: метод «сверху вниз» и метод «снизу вверх». Первый подход основывается на аналитических данных и начинается с общего объёма рынка (TAM), а второй — на фактических показателях вашего бизнеса, начиная с SOM. Для более корректного анализа рекомендуется использовать оба метода, так как это позволит выявить различия и лучше понять реальную ситуацию на рынке.
• После расчёта всех шести метрик важно провести сравнение результатов и проанализировать причины расхождений, что позволит более точно определить ваши рыночные возможности.
• Следует помнить, что методика PAM, TAM, SAM и SOM предоставляет лишь гипотетические значения объёма рынка. Эти цифры служат ориентиром для оценки перспектив вашего проекта, но не гарантируют точности.

Запланировали запуск стартапа? Изучите другие ценные материалы от Skillbox Media, которые помогут вам в этом процессе. Мы предлагаем информацию и ресурсы, которые помогут вам эффективно развивать ваш бизнес и избегать распространенных ошибок.

• Как и зачем разрабатывать MVP (минимально жизнеспособный продукт)
• Как собрать команду для стартапа, которая будет работать на протяжении года и больше
• Как с помощью бизнес-модели запустить успешный стартап
• Как найти незанятую нишу для бизнеса, следуя стратегии голубого океана
• Как создать продукт, который действительно нужен клиентам